«Те, що продавало колись, — уже не працює». Моя книжкова полиця

«Моя книжкова полиця» розпочалася зі сторінки у мережі Facebook, а тепер — це дві книгарні з асортиментом в кілька тисяч найменувань та зі сформованою аудиторією. Наталя Моспан, засновниця книгарні, розповіла Читомо, як відкрити в Києві книгарню-кав’ярню, і як заохочувати людей купувати справді якісні українські книжки.

— Чому ти захотіла відкрити книжкову крамницю?

— За першою освітою я юристка, за другою — бухгалтерка. Проте після останнього судового засідання зрозуміла, що в цій країні навряд чи можна щось змінити. Принаймні, тими методами, які дозволені законом.

Саме в цей момент я зрозуміла, що можу впливати на ситуацію в інший спосіб, працюючи з книжками ― насамперед, через своїх дітей. У той час я мала дивне відчуття, що я втрачаю зв’язок зі старшою донькою, коли з’явилася молодша: я не знала, як вичавити з себе потрібні почуття. Але коли я спробувала читати, фокусуючись на почуттях дитини, то побачила, як емоційно все змінюється, як старша донька пригортається до мене, як обіймає. Я теж відчула себе такою ж маленькою дівчинкою і зрозуміла, що позбавляю себе і дитину найважливішого.

Я питала своїх подруг, що вони читають дітям. Виявлялося, що в них були просто якісь книжки про принцес. І жодної українською. Тоді я приходила до них у гості зі своєю книжкою і читала. Діти збиралися довкола мене і слухали. Батьки дивувалися і охоче купували у мене книжку. Тому я вирішила ділитися своїми враженнями про книжки, писати про свої емоції.

― Про кого ти вперше написала?

― Це було три роки тому — я написала про книжку Тані Стус «Біла, Синя та інші». Я просто описала ту ніжність, яка виринала з книжки назовні. Це було всього лише кілька речень у Facebook, але людям сподобалося, вони цікавились, хотіли придбати книжку.

― І як ти задовольнила цю їхню потребу?

― Я хотіла зібрати замовлення — люди цікавились, але не замовляли. Однак я ризикнула: купила книжки у ВСЛ, завалила ними вітальню, була вся натхненна і щаслива тільки від однієї їхньої присутності.

Першу партію я повністю продала за 2–3 дні через сторінку на Facebook, яку створила на початку листопада 2015 року. Розвозила книжки сама. Невеликий прибуток, що отримала, вклала у наступну закупівлю. Для конкурентної торгівлі потрібен асортимент, тож почала його розширювати ― додала книжки від «Фонтану казок» і «Грані-Т».

Читайте також: Книгарня-кав’ярня Старого Лева у Києві: «Ми робили так, як для себе»

Насправді більшості незручно замовляти через Facebook-сторінку, тому я все ж зважилася відкрити інтернет-магазин. Зробила його сама, наповнила. Люди могли спокійно робити замовлення і навіть оплачувати його карткою. Свою аудиторію також треба розширювати. Спілкування з однією людиною давало приріст у 10 нових відвідувачів.

Я постійно прислухалася до себе як до споживача, аналізувала свої потреби і те, як продавці їх задовольняють. Намагалася робити так, як хотіла б, щоб робили для мене. Бізнес має починатися з якоїсь потреби. І, як правило, це власна потреба. Мені дуже бракувало класних книжок, я хотіла читати тільки українською.

― Важко було знайти місце для книгарні?

Я почала шукати приміщення — і в мене полізли очі на лоба від цін за оренду. Тоді я не могла дозволити собі жодне приміщення в центрі. Я гуляла вулицями, придивлялася, шукала. Перед новим роком ріелтор запропонував приміщення. Власникам сподобалася ідея, і вони дали мені знижку. Оренду ми взяли на 3 роки, зробили ремонт. Відкрилися ми 17 квітня на Пушкінській, 7. Почали працювати й відразу вийшли у нуль. А далі щомісяця мали невеликий прибуток.

Моя книжкова полиця на Пушкінській (метро Театральна)

― Аудиторія на Пушкінській і на Срібнокільській, ймовірно, дуже різниться. 

― Звісно. На Пушкінський постійний транзит, і там супервдячна аудиторія. А на Срібнокільській з аудиторією ще треба працювати. Складність у тому, що ти працюєш із людьми зі спального району, вони не будуть щодня купувати книжку. Хоч покупці там платоспроможні — вони можуть купувати рибу по 1000 грн за кілограм, а на книжку пошкодують.

― І ти все одно зважилася відкрити книгарню у спальному районі?

― Ми побачили, що книгарня на Пушкінській працює і заробляє, побачили, яких людей вона об’єднує довкола. Другу книгарню планували відкрити в жовтні, але зробили це тільки 30 грудня: були проблеми з ремонтом, будівельниками та близькими. Ще до відкриття книгарні я задумалась про створення видавництва.

Читайте також: Читомо в гостях у Мистецької книгарні Nebo

― А як щодо цінової політики? Вона в обох книгарнях однакова?

― Так, всюди однакова. Коли ми тільки відкрилися, ціни в нас трималися на рівні видавничих. Ми ставили ледь прийнятну для нас націнку. Було важко, але треба ж якось конкурувати. І розширювати асортимент, і людям треба більше платити.

Я знала, що у мене буде книгарня-кав’ярня, бо люблю справжню каву. Я вмовила чоловіка купити кавову машину. Усі думають, що кав’ярня неабияк заробляє. Магазин ― це сукупність певних правил і послуг. Кава у нас ― обов’язкова опція, така ж якісна, як і книжки на поличках. Це кав’ярня третьої хвилі у межах книгарні. На Срібнокільській велике приміщення і багато посадкових місць, тож 40% продажів може сягати кава, але 60% ― все одно книжки. Щодо книгарні на Пушкінській, то кава ― це 20-30%, решта ― книжки.

Моя книжкова полиця на Срібнокільській (метро Позняки)

― Скільки людей у твоїй команді?

― Зараз у нас 4 баристи, 5 консультантів (шукаємо шостого) і закупівельник. А ще, нарешті ми маємо керуючу. У видавництві є головний редактор Юля. Також у нас є Аня, яка займається продажами, і Олена Жупанова, яка проводить читанки.

― Як вам вдалось переконати видавців, що ви класні?

― Ми постійно шукаємо якусь родзинку, щось класне. І скарби доводилося відкопувати у маленьких видавництвах. Круто бути в цьому першими. І новинки у нас з’являються найперше. Асортимент від маленьких видавництв ми часто знаходили на Читомо. А зараз за допомогою Instagram можна знайти навіть найменше дивакувате видавництво.

Ми дуже ретельно відбираємо свої книжки. Книжки з поганим перекладом ми відразу повертаємо і пишемо фідбек видавцям. Завжди дивуюсь, навіщо видавати книжку двома мовами. От приходить людина, каже, що не любить читати українською, а ми запевняємо, що варто спробувати. А більшість нашої аудиторії ― люди російськомовні, вони не хочуть української книжки. Вони не завжди замислюються над тим, книжку якою мовою обрати. Деколи навіть не припускають, що їм сподобається читати українською. А ми пропонуємо зробити вибір на користь україномовної літератури. Пропонуємо повірити в те, у що віримо самі та полюбити те, у що віримо.

У книгарні є і дуже популярні книжки великих видавництв, і книжки маловідомих, які важко дістати. Знаю, що книгарні взагалі уникають співпраці з малими видавництвами.

Читайте також: Книгарня у Миколаєві: інтелектуальний десерт до кави

Коли ти починаєш зростати, складнощі навалюються одночасно: технічні, бухгалтерські, організаційні. Коли маєш магазин, треба забезпечити його асортиментом. Бо немає нічого гіршого за розчарування, коли людина готова витратити гроші на книжку, але не знаходить її. А в тебе просто немає можливості закупити ще.

На Срібнокільській у нас 16 тисяч одиниць, а самих назв загалом тисяч 7. На Пушкінській — 30 тисяч примірників. Ми маємо фірмову таємницю, як розмістити всі ці книжки у невеликому просторі.

― Але я бачу, що в цьому просторі не лише дитяча література.

― Спершу в нас були тільки дитячі книжки. А потім виникла потреба у дорослій літературі. Я хотіла запропонувати те, що подобається мені. Тоді всі книжки проходили через мої руки. Зараз у мене вже є люди, з якими ми на одній хвилі.

―Якої книги, на твою думку, бракує на українському ринку? Чи є потреба в російській книзі через незаповненість деяких ніш на нашому ринку?

― Мене не хвилює російська книжка. Я ж працюю заради того, щоб люди мали шанс полюбити те, що важливе для мене. Колись в книжковому асортименті бракувало всього, а зараз, якщо взяти дитячу книжку, в нас немає цікавого дитячого нон-фікшну. Я думаю, що книжка має бути дуже різною: бридкою, страшною, веселою, ніжною, але вона не повинна бути повчальною. Вона не повинна створювати моделей поведінки, а українські автори часом це обожнюють. Вони бояться самовиражатися, бояться бути такими, як вони є. Коли письменник буде сам собі подобатися, дозволить собі бешкетувати, тільки тоді він сподобається іншим.

― За нещодавнім дослідженням, збільшується відсоток тих, хто надає перевагу мові, якою написана книжка, або тих, кому байдуже, якою мовою читати. Наскільки ці показники близькі до того, що ти бачиш, як продавець і видавець?

― У тому й цінність книгарень, які працюють із людьми. Наша книгарня красива, бо сюди мають приходити ті, хто не спілкується і не хоче читати українською. Моя місія ― надихнути читачів до свідомого обрання україномовної книжки.

Інколи запитують, чому у нас немає російських книжок, мовляв, це дискримінація. Ні, нас просто не хвилює російськомовна книжка та її розвиток, нас цікавить наша книжка: як вона видана, оформлена, перекладена. З деякими видавцями ми принципово не працюємо, з етичних та ідеологічних міркувань. Так ми вчимо людей бути вибагливими до себе, до світу і до того, що і як вони споживають.

― Добре, тоді запитаю тебе уже як видавця: як виміряти кількісно цих вибагливих читачів? Які у вас наклади і що для тебе бестселер?

― Ми вважаємо, що серед наших книжок переважна більшість — це і є бестселери. Зараз продажі стабільні. За актуальною інформацією, у нас найкраще продавалися «Мікроби», вони мають 2000 примірників накладу і їх лишилось всього кілька пачок. Круті «Математика», «Фізика» й «Архітектура» мають по 2500. «Рексик» — 2500, «Викрадач місяця» ― 2000. Лише «Йога» — 1000. Я знала, що ця книжка не буде бестселером, але її потрібно видати, бо більше немає книжок, які пояснюють, що таке йога.

«Немовля» теж видали 2000 примірників, і я не боюся, що це молода незнана українська авторка. Це не Платон Воронько, це ― «мамські» віршики, але вони справжні, чесні й добрі. Бо якщо ти достатньо вільний і відкритий, то зможеш несвідомо розпізнати цю магію.

― Маючи юридичне минуле і книжковий бізнес, ти, ймовірно, як ніхто відчуваєш законодавчі перешкоди, з якими стикається видавець / книгар? 

― Насамперед, це загальне питання регулювання і відсутності підтримки малого бізнесу в Україні. На старті будь-який бізнес потрібно звільняти від податків. У людини є класна ідея і вона готова працювати, але її дуже стримує бухгалтерія і податкове навантаження. Навіть для маленького бізнесу платити «білі» зарплати ― важко, але безумовно потрібно.

― З якими книжками автори можуть звертатися до вас як до видавництва?

― З усілякими. У нас є література і для дітей, і для дорослих. Я чекаю того, хто нарешті наважиться написати якісь дурнуваті книжки, від яких хотітиметься реготати, які справді здивують.

Мій кумир ― Олівер Джефферс, особливо його книжка «Стак». Там шикарний зміст, а ілюстрації просто руйнують наше уявлення про світ. Це дивна і класна книга, але більшість бояться таке писати. Є дуже багато класних і потрібних тем, на які треба говорити з дітьми, але такі книжки продаються дуже погано. Книжку купують очима, тому тут є певний візуальний момент. Але будь-яку книгу можна продавати, просто про неї треба вміти розказати й пояснити, чому це важливо. Те, що працювало колись, уже не працює — таки треба винаходити велосипед.

Читайте також: Книгарня «Палатка»: «Книжки, що цікаві, у першу чергу, нам самим»

Авторка: Ірина Батуревич