«Дурна кров»: як заробити мільярди на стартапі, який не працює

Джон Керрейру. Дурна кров  – Київ: Book Chef, 2019 – 464 с.

Засновницю стартапу Theranos називали наймолодшою мільярдеркою світу. 22-річна Елізабет Голмс переконала Америку в тому, що винайшла революційну систему аналізу крові, яка врятує життя тисячам людей. Їй давали гроші найбагатші люди Кремнієвої долини, а Генрі Кіссинджер увійшов до ради директорів її амбітного стартапу. Згодом з’ясувалося: компанію побудовано на брехні, інтригах, панібратстві та шахрайстві. А технологія, що мала перевернути світ медицини, взагалі не працює. І лише один журналіст попри все з’ясував: як Елізабет Голмс вдалось ошукати таке число найрозумніших людей Америки. 

У сьогоднішньому уривку ми дізнаємося про те, як авторка стартапу через ЗМІ та особисті зв’язки створювала довкола свого проекту ореол успішності й приваблювала нових, багатих інвесторів.

Елізабет Голмс категорично не сподобалася ілюстрація художника. Він зробив її голову величезною, намалював їй наївні витрішкуваті очі й пусту солодкаву посмішку, що волали: перед вами тупа блондинка-барбі. А от стаття вийшла нічогенька. Зайняла майже всю першу шпальту редакційного розділу Wall Street Journal, і написали її правильними словами. Забір крові традиційним способом, проштрикуючи вену шприцом, прирівнюють до вампіризму, або, як елегантніше висловився журналіст, «до медицини Брема Стокера». На противагу цьому анахронізму, дослідження за технологією Theranos потребує «лише мікроскопічного об’єму крові» та є «швидшим, дешевшим і точнішим за традиційні методи». Блискучу юну підприємницю, яка покинула навчання у Стенфорді заради впровадження свого революційного винаходу, висвятив у «наступного Стіва Джобса чи Білла Ґейтса» цілий екс-держсекретар Джордж Шульц — чоловік, якому ставили на заслугу перемогу в Холодній війні. Його цитату навели в кінці статті.

Елізабет домовилася, щоб вихід статті у Wall Street Journal — в суботу, 7 вересня 2013 року — співпав із комерційним запуском сервісу тестування крові Theranos. А в понеділок зранку мав вийти прес-реліз про відкриття першого оздоровчого центру Theranos в аптекарській крамниці Walgreens у Пало-Альто та плани наступної загальнонаціональної експансії партнерства. Для стартапу, про який досі й гадки ніхто не мав, таке улесливе висвітлення в одному з найвідоміших і найповажніших видань країни було неймовірним таланом. Так склалося завдяки приятельським стосункам Елізабет із Шульцом — вона познайомилася з відставним держсекретарем два роки тому і дбайливо підтримувала цей зв’язок.

Крім управління зовнішньою політикою адміністрації президента Рейгана, колишній державний діяч також служив міністром праці й міністром фінансів при президенті Ніксоні. Він приєднався до ради директорів Theranos у липні 2011 року і став одним із найзавзятіших поборників Елізабет. Почесний науковий співробітник Інституту Гувера, аналітичного центру, розташованого в університетському містечку Стенфорду, навіть у відставці Шульц залишався шанованою і впливовою фігурою в республіканських колах попри його дев’яностодволітній вік. Тож не дивно, що Wall Street Journal вважала за честь мати його колумністом і час від часу публікувати його публіцистичні статті на відомій своєю консервативністю редакційній сторінці.

Якось 2012 року під час свого візиту до головної редакції газети, розташованої на Середньому Мангеттені, для обговорення з редакційною колегією глобальної зміни клімату Шульц начебто мимохіть згадав про потайну й мало не відлюдну засновницю стартапу у Кремнієвій долині, яка, на його тверде переконання, дуже скоро своєю новітньою технологією революціонізує медицину. Заінтригований, незмінний редактор передовиці Пол Джиґот запропонував надіслати до таємничої вундеркіндки свого журналіста взяти інтерв’ю, коли та відчує, що готова порушити мовчання та явити свій винахід світові. За рік по тій розмові Щульц зателефонував йому повідомити, що Елізабет готова, і Джиґот відразу доручив це завдання Джозефу Раґо, члену редакційної колегії, який багато писав про сферу охорони здоров’я. Публікація вийшла на шпальті «Інтерв’ю тижня» в розділі, де розміщували редакційні й передові статті.

Елізабет обрала правильне місце для тріумфального виходу у світ. Інтерв’ю тижня, які по черзі брали кореспонденти з команди Джиґота, не були хльосткими журналістськими розслідуваннями, а, навпаки, вирізнялися відсутністю конфронтаційних запитань і приязним тоном бесіди. До того ж, послання Елізабет про намір зчинити революцію в закостенілій і малоефективній сфері чудово резонувало з риторикою редакційної сторінки на захист бізнесу і протидії засиллю регуляторів. Та й не мав Раґо, який отримав Пулітцерівську премію за жорсткі передовиці з критичним аналізом Obamacare, підстав підозрювати, що слова Елізабет — неправда.

Під час його візиту в Пало-Альто вона показала йому miniLab і модульний шестиблейд. Журналіст визвався бути піддослідним під час демонстрації роботи пристрою й отримав результати аналізу крові, які скидалися на цілком достовірні, на свою електронну скриньку ще до того, як покинув будівлю офісу.

Та Раґо не знав, що Елізабет запланувала використати запуск сервісу з тестування крові в аптеках Walgreens і його супровідну статтю у Wall Street Journal із її оманливими заявами для громадського схвалення, украй необхідного їй, щоб ініціювати нову потужну кампанію із залучення коштів інвесторів — кампанію, яка просуне Theranos у авангард бізнесу Кремнієвої долини.

Майк Барсанті відпочивав на озері Тахо, коли на його мобільний зателефонував Дональд Лукас–молодший, син легендарного венчурного капіталіста Дона Лукаса–старшого. На початку 1980-х років Майк і Дон разом училися в коледжі університету в Санта-Кларі й звідтоді підтримували дружні стосунки. Майк був відставним фінансовим директором власної компанії, що займалася постачанням морепродуктів і м’яса свійської птиці. Цим бізнесом його родина володіла понад шість десятків років, перш ніж минулого року продати його.

Дон телефонував, щоб запропонувати Майкові вигідну інвестицію: у Theranos. Для Майка це стало несподіванкою. Востаннє він чув про стартап сім років тому, коли вони з Доном ходили на двадцятихвилинну презентацію Елізабет про її компактний апарат для тестування крові, яку та проводила для венчурних капіталістів на Сенд-Гілл-роуд. Майк чудово пам’ятав Елізабет. Тоді у своїх окулярах із товстими скельцями й без макіяжу, нервово намагаючись щось довести удвічі старшим за неї поважним джентльменам, вона скидалася на неоковирну молоду вчену-синю панчоху.

На той час Дон керував RWI Ventures, венчурним фондом, який заснував у середині 1990-х років, після того як десяток років вивчав ази венчурного бізнесу, працюючи на батька. Майк був інвестором його венчурного фонду. Незграбна, але безсумнівно розумна молода жінка збудила його цікавість. Він спитав у Дона, чому його фонд не ризикнув фінансувати в неї, як уже зробив його батько. Дон відповів, що після ретельного аналізу вирішив не інвестувати в її стартап. Елізабет непослідовна, алогічна й надто амбітна, навіть його батько не спромігся взяти її під контроль попри те, що він очолює раду її директорів, тому Дон не довіряв їй.

— Доне, то що ж змінилося? — поцікавився тепер Майк.

Дон захоплено пояснив йому, що відтоді Theranos просунулася далеко вперед і зараз збирається оголосити про запуск своєї інноваційної технології тестування крові в одній із найбільших у країні аптекарських мереж. І це ще не все, наголосив він. Пристроями Theranos в театрі воєнних дій користується американська армія.

— А ти знав, що її апарати мандрують Іраком у багажниках «Гамві»? — поцікавився Дон.

Майк засумнівався, чи правильно розчув слова приятеля.

— Щ-що? — випалив він.

— Саме так, я на власні очі бачив їх, вони стояли рядами в офісі попід стіною, коли військові повернули їх назад, — із ентузіазмом підтвердив Дон.

Якщо все це правда, то Theranos дійсно досягла значного прогресу, подумав Майк.

2009 року Дон заснував новий венчурний фонд під назвою Lucas Venture Group. Віддаючи шану багаторічним стосункам із його престарілим батьком, у якого вже почали проявлятися перші ознаки хвороби Альцгеймера, Елізабет дала Дону можливість інвестувати в її компанію з дисконтом від ціни акцій, яку пропонуватимуть іншим інвесторам у наступному великому інвестиційному раунді. Твердо намірившись ухопитися за таку чудову можливість, сказав Дон Майку, Lucas Venture Group зараз збирає кошти для двох нових фондів. Один із них стане традиційним венчурним фондом, що інвестуватиме в кілька компаній, серед яких буде й Theranos. А інший вкладатиме виключно в Theranos. Чи хоче Майк долучитися? Якщо так, то час не чекатиме. Транзакція має бути закрита до кінця вересня.

За кілька тижнів по тому, 9 вересня 2013 року, Майк отримав електронного листа від Дона з темою «Theranos-терміново», в якому містилися деталі. То був лист із електронної розсилки людям, що, як і Майк, раніше інвестували у фонди Дона, з посиланнями на статтю у Wall Street Journal і прес-реліз, який оприлюднили того ранку. Lucas Venture Group, говорилося в листі, «запрошує» їх інвестувати в Theranos суми до 15 мільйонів доларів. Якщо вони викуплять запропоновані акції за зниженою ціною, яку Елізабет ексклюзивно надала фондові, оцінна вартість Theranos зросте до 6 мільярдів доларів.

Майкові перехопило подих. Та це ж збіса величезний капітал! Він проклинав давнішню непрозорливість Дона. Коли той відкинув його пропозицію сім років тому, оцінна вартість Theranos становила 40 мільйонів доларів, із жалем згадав Майк. Який куш можна було зірвати, якби не той недотепа Дон.

Та, маємо визнати, тепер компанія видається значно надійнішою ставкою. У листі Дона зазначалося, що Theranos «підписала стратегічні партнерські угоди з дуже великими ритейлерами й аптекарськими мережами, а також із різними фармацевтичними компаніями, страховими медичними організаціями, страховими агенціями, лікарнями, поліклініками й державними установами». Також тут стверджувалося, що «з 2006 року компанія має позитивний грошовий потік».

Майк і десять членів його родини об’єднали свої капітали в товаристві з обмеженою відповідальністю, щоб інвестувати у венчурні угоди саме такого типу. Після коротких напружених перемовин із ними Майк зважився спустити курок і перерахував Дону 790 тисяч доларів. Десятки інших інвесторів Lucas Venture Group, у світі венчурного капіталу знаних як «партнери з обмеженою відповідальністю», зробили те саме, виписавши чеки на різні суми. Серед них були всілякі люди, від співзасновника недіючого інвестиційного банку Robertson Stephens & Co. Роберта Колмена із Сан-Франциско, до психотерапевта-пенсіонера з Пало-Альто.

Читайте також: Бізнес поза форматом: як звільнитися від парадигм та шаблонів